Bestimmt kennen Sie es auch – die Akquise neuer Geschäftskunden ist eine aufwändige Angelegenheit. Besonders, wenn es darum geht, noch unentschlossene Interessenten hin zu den neuen Kunden Ihres Unternehmens zu qualifizieren, vergeht viel Zeit. Schließlich gilt es, die Interessenten in jeder Phase der Customer Journey mit den für sie perfekten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen abzuholen.
Wenn es darum geht, diesen Prozess des Lead Nurturings für Ihr Unternehmen zu optimieren, wird es eine große Hilfe für Sie sein, einen B2B Sales Funnel zu etablieren.
Lesen Sie in diesem Beitrag mehr darüber, wie Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in den drei Phasen des B2B Sales Funnels am besten optimieren.
B2B Sales Funnel
- Was ist ein B2B Sales Funnel?
- Welche Vorteile hat ein B2B Sales Funnel?
- B2B Sales Funnel – diese Voraussetzungen gilt es zu erfüllen
- Die Phasen des B2B Sales Funnels
- B2B Sales Funnel mit „alivello“
1. Was ist ein B2B Sales Funnel?
Unter einem B2B Sales Funnel (dt. Verkaufstrichter für die Geschäftskundengewinnung) versteht man eine genau festgelegte Abfolge von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die das Ziel haben, neue Geschäftskunden als Interessenten zu gewinnen und sie hin zu neuen Kunden zu qualifizieren. Die einzelnen Touchpoints – sprich die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen –, die die Interessenten durchlaufen, sollten sorgsam auf ihren Bedarf, ihre Interessen und die Phase des B2B Sales Funnels zugeschnitten sein, in der sie sich gerade befinden.
Von der ersten Aufmerksamkeit für das Produkt bis hin zur Kaufentscheidung durchlaufen die Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels sämtliche Phasen des AIDA-Modells. Sie werden auf das jeweilige Produkt aufmerksam (Attention), entwickeln ein Interesse dafür (Interest), wollen es kaufen (Desire) und erwerben es schließlich (Action).
Im B2B-Umfeld sind die Entscheidungswege komplexer als im B2C-Bereich. Deshalb ist es für Sie, wenn Sie im B2B-Umfeld tätig sind, umso wichtiger, sich mit dem Aufbau und den Vorteilen des B2B Sales Funnels genau zu beschäftigen.
2. Welche Vorteile haben B2B Sales Funnel?
Ein B2B Sales Funnel bringt für Ihre Neukundengewinnung zahlreiche Vorteile mit sich:
- Wenn Sie Ihre Interessenten innerhalb des B2B Sales Funnels mit bewährten und sorgfältig aufeinander abgestimmten Maßnahmen weiter qualifizieren, verfahren Sie kostengünstiger und erfolgreicher.
- Sie können Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einfach miteinander kombinieren. Über eine Schnittstelle lassen sie sich die Kontaktdaten Ihrer Interessenten einfach zwischen der Marketing- und Vertriebsabteilung hin und her übertragen.
- Sie können den Erfolg einer jeden Marketing- und Vertriebsmaßnahme genau analysieren. So lassen sich Ihre Aktivitäten optimieren und die Absprungquote der Interessenten minimieren.
- Ein B2B Sales Funnel ermöglicht es Ihnen, künftige Umsätze zuverlässig im Voraus zu kalkulieren.
3. B2B Sales Funnel – diese Voraussetzungen gilt es zu erfüllen
Um Ihren B2B Sales Funnel mit neuen Interessenten zu befüllen und diese kontinuierlich weiterzuentwickeln, gibt es eine grundlegende Voraussetzung. Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen! Nehmen Sie sich daher die Zeit, um Ihre Buyer Persona – sprich Ihren idealen Kunden – zu definieren. Machen Sie sich genaue Gedanken darüber, was Ihren fiktiven Kunden auszeichnet. Welche Berufsbezeichnung, Qualifikationen, Aufgaben, Herausforderungen und Interessensgebiete hat ihre Buyer Persona beispielsweise? Aber auch über die Medien, die Ihre Buyer Persona am liebsten konsumiert, sollten Sie sich einen Überblick verschaffen. So ist es zum Beispiel sehr wichtig zu ermitteln, welche Zeitungen, Magazine und Blogs Ihr Wunschkunde konsumiert und welchen LinkedIn-Hashtags er folgt. Sobald Sie Ihre Buyer Persona sorgfältig definiert haben, werden Sie neue Interessenten mit dem richtigen Content gezielt ansprechen – und sie innerhalb Ihres B2B Sales Funnels hin zu Ihren neuen Kunden qualifizieren können.
4. Die Phasen des B2B Sales Funnels
Um möglichst viele Ihrer noch unentschlossenen Interessenten als neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie Ihren B2B Sales Funnel in drei Phasen unterteilen – den oberen Bereich des Vertriebstrichters (engl. Top of the Funnel, kurz: TOFU), den mittleren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Middle of the Funnel, kurz: MOFU) und den unteren Bereich des Vertriebstrichters (engl. Bottom of the Funnel, kurz: BOFU).